Матрица. Слово-то какое загадочное. Но если привести несколько синонимов, то становится сразу ясно – это может быть перечень данных по продуктам, база продуктов, матрица продуктов или сырья, блюд или позиций меню. В ресторане несколько матриц.
Значение слова матрица – это нечто вроде аксиомы, то есть некий документ, алгоритм или инструмент, с которого постоянно делают копии. Конечно, говорить о том, что продукты здесь могут являться матричными, нам и не придёт в голову, поскольку ресторан - место, где шеф постоянно творит, и соответственно продукты могут и обязаны меняться. В систематическом творчестве состоит «главное ресторанное волшебство». Ведь технологический процесс – это набор операций и обработка продуктов, входящих в калькуляционную и технологическую карточку.
Да, это облекается в фирменные рецепты, секреты шеф-повара и восстановление традиций приготовления. Масса примеров и креатива – за это благодарный гость с удовольствием платит свои деньги, не задумываясь о наценке и себестоимости. Согласен с тем, что «рестораторы – это совершенно особая категория людей, в которых творческие порывы гармонично уживаются с практицизмом и точным расчётом».
Нам важен сам алгоритм действия матрицы. Вот именно эта калька и необходима в постоянной работе.
Зачем нужна матрица?
Ресторатор, управляющий, шеф-повар и маркетолог – основная креативная группа заведения. По своему опыту и опыту коллег могу сказать, что иногда креатив бьёт фонтаном. В такие моменты некоторых заносит, и в ресторане появляется много блюд или услуг, которые в итоге не востребованы.
Если матрица продуктов является сдерживающим критерием по задачам и возможностям производства, то в целом по концепции есть разработка, называемая продакт-менеджмент, которая в свою очередь позволяет посмотреть на рациональность нововведений. Скажем, возникает якобы гениальная идея печь хлеб "на вынос", хотя на самом деле она подсмотрена в других ресторанах. Но вернувшись в собственное заведение ресторатору не удается договориться со своей жадностью и предприимчивостью. А кухня уже откозыряла – да не вопрос! И вот где-то на производстве выделено небольшое место, в котором лежит свежевыпеченный хлеб. А как его продать?
Управляющий-то отчитался о выполнении задачи, а организовать место продаж и удобный к нему проход, оформить витрину и негде. И даже если пространство есть, то не одним же хлебом эту витрину наполнять. Значит надо подойти к вопросу более серьёзно. И здесь нужен перечень товаров, который пойдёт в продажу в импровизированном "магазинчике".
Первая партия испечённого хлеба умерла, затем вторая, третья, потом единичный покупатель, который продирался сквозь занятые столики в зале к бару, чтобы купить свежий ресторанный хлеб, получил обычный и жёсткий отказ: "Хлеба нет".
Согласитесь, знакомая картина. Кстати, похожий пример: организовали банкетный зал, стоят столы со стульями, всё накрыто, а нет времени заняться банкетами, залы ресторана полны, кухня «зашивается», гостей сажать некуда. И хочется спросить – вот зачем делали? Понятно для получения прибыли, но тогда доведите начатое до конца. Не можете сами – поручите специально нанятому человеку, не справляется кухня - расширьте ее, организуйте банкетный цех, нет персонала – проведите собеседования с приглашёнными претендентами, договариваясь с сотрудниками о работе в свободное в их графике время, составьте список под названием «летучий отряд». А вот последнее-то уже и не хочется делать, и стоит банкетный зал на 200 человек пустым и красивым.
Но давайте вернёмся к матрице продуктов и блюд и составим её. Итак, для этого необходимо выписать все блюда с их ценой и себестоимостью, проставить наценки. Далее по каждому блюду следует рассчитать выход и занести данные в таблицу. Все блюда стоит распределить по разделам (как в меню): холодные закуски, салаты, горячие закуски, супы, горячие блюда. Далее горячие блюда разделите по виду базового ингредиента на горячее из мяса, рыбы, птицы. После этого на горячее из говядины, красной рыбы, утки и т.д.
Затем в столбцах необходимо указать основные ингредиенты, используемые в меню, а также отметить их наличие в различных блюдах. При кроссинге, когда суммируется столбец ингредиента, как по группам меню, так и в целом по всему меню, получаем количество блюд с данным ингредиентом.
Наглядный пример на рисунке №1
Таким образом, составленная матрица поможет применить метод кроссинга продуктов и выявить конкурентные блюда.
Матрица и концепция ресторана
Много было сказано о том, что на стадии разработки концепции будущего ресторана решается задача по планированию количества блюд в меню. Здесь важным и первым документом по работам в концепции – это разработка плана-меню. Да, он небольшой, но нужный, и в нём указано количество и ассортимент блюд, которые отражают суть потребностей целевой аудитории, отражает ценовой сегмент концепции, её насыщенность количеством, здесь же решается задача по нагрузке и возможностям кухни.
От концепции зависит и общее количество блюд. Так, в европейском ресторане меню может включать в себя от 55 до 70 позиций, в заведениях русской кухни возможно наличие в меню от 80 до 100 позиций, а гастрономический ресторан – это от 25 до 40, но не более (желательно, чтобы их названия и описания умещались на одном развороте меню). Китайский или паназиатский ресторан предполагает наличие более 100 позиций. Только не стоит доходить до абсурда и делать меню, в котором до 200 позиций.
Больше позиций блюд – не означает лучше! Для концепции ресторана это верно на 100%.
Как показывают исследования, предложение избыточного количества возможностей приводит к снижению конверсии в 10 раз, что означает: избыточный выбор действует как отсутствие выбора.
Матрица и мнимое разнообразие
Давайте вспомним, когда последний раз мы видели большое меню. Если посмотреть критическим взглядом и попытаться понять, действительно ли оно разнообразно, то увидим, насколько шеф-повар заигрался в «мнимое изобилие». На странице "Рыба" перечисление блюд из судака или лосося (по 10 рецептов). А ведь этот ингредиент входит ещё и в блюда раздела салатов и холодных закусок, супов и, возможно, горячих закусок.
Как вы думаете, не слишком ли много видов лосося или судака в этом меню? Конечно, много. Искусство волшебства состоит в том, чтобы из маленького количества ингредиентов создать многообразное меню с неповторяющимися блюдами, меню, входящее в рамки заданного количества позиций. Уверен, найдутся те рестораторы, которые скажут, что нормально делать большое количество блюд. Сколько людей, столько мнений.
Матрица и кроссинг продуктов
Обращаю внимание, что в предыдущем абзаце было написано: «из маленького количества ингредиентов создать многообразное меню». Сейчас рассмотрим другую задачу, под названием "кроссинг продуктов". Его цель - выявить единичные вхождения ингредиентов. Это необходимо сделать, чтобы найти блюда с трудным в хранении и малоиспользуемым (или единично используемым) ингредиентом.
Чем грозит наличие такого ингредиента? Во-первых, это потенциальный риск потерь от списаний из-за банального ухудшения качества заготовки. Во-вторых, продукт может долго храниться на складе или в холодильнике, что также влияет на его качество. В-третьих, если продукт дорогостоящий, то происходит долгая оборачиваемость вложенных денежных средств, и, в-четвёртых, как покажет АВС-анализ, блюдо с таким ингредиентом находится в аутсайдерах продаж. Можно ли вывести эти блюда из меню? Да. Можно ингредиент ввести в ещё несколько блюд? Да. Можно при создании такого кроссинга ингредиента поработать с ценообразованием, размером порции и уменьшением количества ингредиента? Да. Можно попробовать заменить редкий ингредиент на более «проходимый» аналог? Да.
Как вы видите, вариантов много.
При работе методом кроссинга продуктов важно, чтобы один и тот же ингредиент входил в как можно большее число блюд. Только разделы меню должны быть разные.
Матрица и конкурентные блюда
Составляя матрицу блюд, мы сознательно ставим рядом или отмечаем блюда, в которые входит один и тот же основной ингредиент. Да, когда мы работаем в методе кроссинга продуктов, наша задача ввести один продукт в разные блюда. Но, Боже упаси, делать несколько блюд, объединённых одним смыслом: свинина с горчичным соусом, свинина с овощами, свинина с гороховым пюре и т.д.
Речь идёт об изящном использовании продукта. Например, возьмём куриную грудку, как наиболее часто используемый ингредиент. Что мы можем сделать из куриной грудки, используя метод кроссинга?
Перечисляю: салат «Цезарь» из куриной грудки. Да, он уже раздражает продвинутых специалистов. Однако пока большая часть гостей предпочитает его есть, нечего сетовать на плохие и не развивающиеся вкусовые предпочтения граждан страны. Вспомните, чем кормили гостей лет шесть-семь назад, и чем вы кормите свой персонал на обед.
Думаю, у многих вопросы о нежностях вкусов отпадут. Далее: куриный рулет на холодную закуску. Допускаю, что его заказывать будут реже, поэтому куриный рулет можем пустить толстым кругляшом в суп, нарезанную соломкой отварную куриную грудку, можно использовать в суп-лапшу, далее в качестве горячего блюда, как куриную грудку-гриль, а также в качестве начинки, если горячее из другого мяса готовить в виде кармашка, можно сделать котлеты из курицы, пасту с куриной грудкой и шампиньонами, в продвинутых ресторанах делают «конфеты» из куриной грудки.
Как видите, вариантов масса. А нам важно достичь хотя бы использования в двух или трёх блюдах. Это минимум, чего мы должны добиться.
Кроме того, матрица позволяет выявить блюда-конкуренты. Наша задача - вычислить редко продаваемые позиции и, обнаружив конкурентные блюда, принять решение, что с ними делать. Есть два варианта действий. Конкурентные блюда можно либо вывести из меню, либо заменить новыми блюдами. Однако при этом следует опираться на анализ продаж. Для большей информативности также добавляем цену, наценку и себестоимость блюда по ТТК. Следующая иллюстрация показывает, как в одном разделе могут встречаться блюда-конкуренты.
Наглядный пример можно увидеть рисунке №2
Пять позиций примерно одинаковых блюд из свинины, где цена варьируется не очень значительно. Вот такие позиции называются «сырьевыми конкурентами» и снижают эффективность меню ресторана.
Наше решение основано на продажах, на цене, на наценке, себестоимости и технологичности приготовления. Как вы думаете, из этих блюд сколько бы я оставил, два или три? Отвечаю: можно два, а можно и три. Почему? Для начала, чтобы решить, два или три, принимаем стратегическое решение, будем ли мы в ресторане использовать такой основной ингредиент, как свиная вырезка. Если нет, то у нас остаётся два блюда, если да, то три.
Следующий шаг - выбор между корейкой на кости и свиной шейкой. Использовать все виды отрубов нет смысла, поэтому включается технологический критерий. Корейку на кости можно оставить на летнее меню, когда хочется свинины попостнее, а на холодное время года подойдет свиная шея.
Далее выбираем по наценке и технологичности. Зимой наценка на овощной гарнир будет меньше, а мусс из кабачков можно делать из заготовочного полуфабриката, зимой картофель есть всегда, и цена на него не сильно варьируется. Значит, оставляем картофельные рёсти и мусс из кабачков.
Далее, включается критерий - имидж заведения. Если заведение дорогого ценового сегмента, то горячие блюда из мяса, предпочтительнее готовить из целых кусков, поэтому у нас останется два блюда, а если у нас заведение с демократическими ценами, то будет три блюда. Третье блюдо готовится из свиных кусочков, под названием "Свиная сковородка" (свинина, обжаренная с овощами с добавлением соевого соуса, чеснока и имбиря).
В производственном менеджменте есть термин «утилизирующее блюдо». Может быть, звучит не очень аппетитно, зато отражает суть задачи. При порционировании заготовок в мясном цехе, всегда возникает некоторое количество обрезков мяса из качественного премиального продукта.
Поэтому в ресторанах, есть такие блюда, как бефстроганов, свинина, обжаренная с овощами, котлеты по бабушкиному рецепту и… Здесь может быть список, до нескольких десятков блюд.
Ошибочно думать, что ценовые и сырьевые конкуренты могут встречаться только в одном разделе меню. Они могут располагаться и в разных разделах. Например, "Паста с лососем и цуккини в сливочном соусе" и "Медальон из лосося-гриль со шпинатом и соусом с белым вином и красной икрой". Второе блюдо однозначно дороже, но основной ингредиент один – лосось. Логика гостя будет простой и понятной: ему выгоднее заказать порцию пасты с лососем, так как она дешевле основного блюда.
Матрица и сбалансированность
Начнём с простой сбалансированности – выходы блюда. Не нужно забывать о том, сколько может съесть человек. Средняя вместимость желудка составляет 800-900 миллилитров, что можно каким-то образом соотнести с граммами. Мы будем говорить о возможностях среднего человека, не качая укоризненно головой девушкам, думающих, что столько впихнуть в себя невозможно, и читающим «мужикам», похмыкивающих с мыслью – «да запросто баранью ножку». Также я знаю, что наш человек на банкетах «ест и пьёт до тех пор, пока корочка хлеба в водке не поплывёт во рту». Но это единичные случаи.
Формула продаж и наша задача по реализации: X1+X2+X3+Y1+Y2=идеальная продажа, где Х – это блюда, а Y – это напитки, который может быть, как холодным, так и горячим.
То есть, нам надо реализовать за один раз - салат, суп или горячее и десерт, чай или кофе, стакан лимонада или другого напитка, может, бокал вина или кружку пива. В такой формуле есть операционная прибыль, в других продажах она или минимальна, или отсутствует, в зависимости от наценки и расходов предприятия.
Теперь вспомним супы и жаркое в литровых горшках, полные под «завязку» тарелки, огромные куски калорийного торта. Посмотрите на свои выходы оценивающим взглядом, помня о формуле продаж и выявите проблемные блюда.
Рекомендую привести каждый раздел меню к стандартам выхода, например:
Салаты и холодные закуски – 180 и 220 граммов, супы – 250-300 миллилитров и 150 миллилитров, как полпорции, горячие закуски до 150 граммов, горячие блюда – до 300 и 350 граммов, а десерт – 150 и 180 граммов.
Здесь, конечно, нелишне будет вспомнить о специфических блюдах некоторых ресторанных концептов, таких, как «свиная рулька» или половинка жареной курицы. Можно вспомнить ещё пять-шесть блюд. Это количество не таково, чтобы нарушить общий алгоритм по другим блюдам, а написав о рульке - «рекомендуется на двоих», вообще решим возникшую проблему.
Ну что, считаем? Получается, мы идём в рамках заданного вектора и формулы, добавим напитки, и гость насытится. В этом вопросе нам поможет ещё другая физиологическая особенность человека – поступление сигнала о насыщении от нервной системы желудка. Сигнал поступает в мозг через 20-30 минут, после попадания пищи или напитка. Здесь уже работают технологии сервиса, помогая гостю получить первое желаемое за 5-10 минут.
Может ли помочь сбалансированность выходов блюд повару? Да. Алгоритм упрощает работу, мы приходим к единому стандарту выходов блюд, основных ингредиентов, гарниров и соусов, повар не вспоминает: «А сколько наливать того или другого супа?». Повышается качество работы, меню делается более понятным для гостя.
В чём же ещё нам поможет сбалансированность меню и выходов блюд? Надо помнить, что гость, чаще всего, рационально подходит к выбору. Сознание человека, вне нашего разума, просчитывает баланс между желаемыми вкусовыми ассоциациями и предлагаемыми блюдами, раскладывая его на определённые комбинации, как по основным ингредиентам, так и по выходам.
Расчёт заказа происходит на автоматическом уровне, проделывая тысячи незаметных операций, додумывая, представляя, обрабатывая и вспоминая на основе своего жизненного опыта. За выбор борются проверенные вкусы человека и жажда приключений и познания, и в зависимости от психологического состояния – принимается осознанное решение.
Наша задача, создавая матрицу блюд, сделать так, чтобы произошло совпадение выбора гостя и нашего предложения. Если создать такой документ в Excel, будет сразу видно, какие блюда выходят за рамки принятых весовых стандартов.
Матрица и технология приготовления
Обратите внимание: количество блюд в меню влияет и на скорость выдачи блюд, ведь нельзя исключать факт, что запомнить большее число рецептов сложнее. Поэтому, чтобы помнить технологию приготовления блюда, лучше загружать поваров и работников кухни меньшим количеством рецептов.
В европейской и русской кухне многие рецепты – индивидуальный набор продуктов и технологий обработки. Блюда могут кардинально отличаться. Попробуйте закажите в ресторане четыре совершенно разных блюда. Вы увидите, что отличается и технология приготовления как блюда, так и гарнира и соуса, меняется нарезка, оформление и даже вид тарелки. В китайской и паназиатской кухне есть много унифицированных блюд, поэтому предложения кухни шире, и шеф-повар иногда действует при созидании рецептов методом конструктора. Вспомните итальянские траттории с пиццами и пастой – мы видим похожий подход.
Не стоит забывать, что продуманное количество блюд влияет на качество и вкус, а также на внешний вид. Если технологический процесс продуман, прописан технологический стандарт, то, при наличии штатного и квалифицированного персонала, возможен более творческий подход к оформлению блюд, соблюдается стандарт внешнего вида. То есть, выводим следующий критерий: нет спешки – нет нарушений рецептуры.
Матрица и ценообразование
Один из самых распространённых способов ценообразования ориентирован на спрос или на воспринимаемую ценность. Он позволяет рассматривать меню с позиций гостя, поэтому и цена устанавливается в зависимости от ценности конкретного блюда.
- Гость понимает, что стейки - дорого, шаверма – дёшево. Однако при этом важно придерживаться именно мнения гостя, а совсем не работников ресторана или его менеджеров.
- Взгляды могут быть разными. Например, с точки зрения менеджера стоимость блюда очень высокая, при этом гость воспринимает её совсем по-другому, считая, что за такие деньги он получает эксклюзивное блюдо, стоимость которого незначительна. Ведь в принципе, блюда –лишь часть впечатлений от трапезы.
- Подача блюда также имеет огромное значение. Например, политый спиртосодержащей жидкостью и подожжённый десерт (фламбе) обязательно привлечёт внимание других посетителей к гостю, который его заказал, и он обязательно почувствует себя особенным. То есть, при таком подходе цена устанавливается в зависимости от того, сколько клиент готов заплатить за конкретное блюдо.
- Ценность блюда, воспринимаемая гостем, определяется далеко не только вкусом и видом блюда. Возможно, он готов заплатить больше за отдельные категории или виды блюд, например, за те, которые в меню представлены как приготовленные из фермерских продуктов.
- Общепринято, что ужин стоит дороже ланча, обслуживание оплачивается выше самообслуживания, уютная атмосфера также заслуживает более высокой платы, чем обычная или просто функциональная. Кроме того, ресторан известного бренда, даже уровня фаст-фуда, будет котироваться выше заведения этой же категории, но независимого оператора. По мнению посетителей, первый более ценен, чем второй.
Поэтому желательно, чтобы гость примерно понимал, как происходит ценообразование в ресторане, а наша задача проводить анализ цен на блюда регулярно. Цель - избежать возможных недоразумений или конфликтов, ведь даже самый лояльно настроенный гость может возмутиться, если салат окажется дороже основного блюда.
Поэтому ценообразование должно быть расчётливым, и к нему желательно отнестись внимательно.
Для этого у нас существуют различные методы – обозначение блюд в разделе "Блюда от шеф-повара", выделение блюда определённым шрифтом (видом, размером или цветом). Гость должен понять, что цена на блюдо оправдана.
Обратите внимание и на сырьевой признак: стоимость блюда должна соответствовать логике, понятной гостю. Например, блюдо из говядины однозначно стоит дороже блюда из курицы, а не наоборот. Отобразить признак мы можем при написании текстов для меню, где тоже существует целая наука и критерии. Для обоснования цены всегда на первом месте должен стоять основной продукт, чтобы гость понимал за что он платит.
Если при технологии приготовления, например, говядины, присутствует гриль или хоспер, то такое блюдо можно однозначно ставить дороже, чем говядину, жаренную на сковороде. Обязательно нужно отмечать, если при приготовлении соуса к блюду используется эксклюзивный ингредиент или дорогие специи. Тогда высокая стоимость блюда становится понятной. Но об этих особенностях рецептуры следует обязательно рассказать в меню. Например, можно в описании блюда пояснить, что при мариновании используется виски, что суп сделан с добавлением испанского шафрана, что в салат добавлены солёные огурцы по бабушкиному рецепту, что мясо на гриле готовятся на углях из граба. Существует масса речевых оборотов, которые влияют положительно на обоснование цены.
Прошу учесть, что я не подаю мысли рестораторам стать недобросовестными, написать одно, а делать на самом деле другое. Если уж решили использовать домашние огурцы при приготовлении салата, то будьте любезны соответствовать, иначе риск пополнить ряды неудавшихся в профессии будет высок.
Матрица и аналитика продаж
Как советуют эксперты ресторанного бизнеса, в этой задаче опирайтесь на данные АВС-анализа и menu-engineering.
Исходя из общего количества блюд в меню, мы видим, что если в группу ССС или ССВ, входит до 10-15 блюд из меню размером под 65 блюд, то легче, что с ними сделать, чтобы улучшить продажи или заменить, нежели, если есть 100 блюд группы ССС или ССВ из меню размером под 250 позиций.
Отсюда ещё один критерий: оптимизация технологического процесса, благодаря отказу от позиций-аутсайдеров снижает количество списаний в связи с порчей, и предприятие отказывается от вынужденных закупок продуктов под эти, так называемые «не рейтинговые» блюда.
Беря в расчёт данные по меню по методу menu-engineering, мы можем разложить блюда по обозначенным группам, опираясь на следующие критерии: популярность в продажах, уровень валовой прибыльности, высота маржинальной прибыли и низкий показатель себестоимости.
Более подробно метод menu-engineering мы рассмотрим в следующих статьях.
Наглядный пример можно увидеть рисунке №3
Итак, матричный подход к анализу сырья и реализуемых блюд, позволяет иначе взглянуть на концепцию заведения, помогает регулировать количество блюд в меню, выявляя конкурентные блюда и не специалитеты заведения, даёт чёткое распределение продуктов по блюдам методом кроссинга, решается задача по сбалансированности меню и в какой-то мере облегчаются технологии приготовления, а также выводятся к решению главные задачи – грамотное ценообразование и аналитика продаж с использование АВС-анализа и метода menu-engineering.
Мы видим, что матрица – это достаточно серьёзный и точный инструмент, позволяющий посмотреть на деятельность предприятия в целом. И, как видите, мои дорогие читатели, у вас в руках уже два инструмента (первый из моей статьи о рабочих инструментах ресторана – карта торговой территории), с помощью которых можно изменить деятельность заведения в лучшую сторону, тем самым увеличив прибыль.
Желаю вам удачи!
Георгий Мтвралашвили, руководитель Ресторанной Консалтинговой Компании RestoStart
Обращение от шеф-бармена бара Fort Maverick Ивана ... >