Время работы:
ежедневно с 10:00 до 20:00
Ваше сообщение успешно отправлено!
Закрыть
×
rs@restostart.ru
Бесплатный звонок РФ

Продающее меню, или как держать руку на пульсе гостя.

22.04.2015 16:24

Много сказано слов и написано статей что первично и важнее при подготовке ресторана к открытию. Мы сами, работая на благо ресторанного бизнеса, каждый год переиздаём методички по открытию, внося туда дополнения и изменения, основывающиеся, как на собственном опыте, так и на опыте коллег по сотрудничеству.

Занимаясь образовательной деятельностью из года в год, становится понятным, что создание ресторана можно разнести на два основополагающих фактора: первый, который работает в ресторане на извлечение прибыли, и второй - что нужно создать, чтобы первый фактор работал, как отлаженный механизм.

Как раз на второй фактор и можно отнести те прения, статьи и слова, которые были произнесены многими новоиспечёнными и опытными рестораторами, управляющими и маркетологами по работе и продвижению заведения. Известно, что при открытии тратят много времени, стараясь уделить внимание проблемам дизайна, интерьера, но задача интерьера создать определённую атмосферу, тем самым привлечь большее количество гостей в заведение, другую часть времени тратят на создание маркетинговой платформы, для раскрутки места, но это является способом завлечения по принципу «приди-увидь-попробуй», а оставшуюся часть времени на создание ассортимента предприятия – меню и карту напитков, но это перечень услуг, отвечающий современности и вкусам сегодняшней публики.

Продвинутому ресторатору нужно нечто большее – ему хочется управлять событиями. Напоминает внутренне стремление человека к совершенству, улучшающееся с опытом и возрастом. Это, как хорошая жизненная пословица: «В двадцать лет говоришь, когда будем есть, а в тридцать лет спрашиваем – что будем есть?». Да, похоже. Взрослея, человек, учится управлять своим будущим, становится провидцем, развивается интуиция и многое становится понятным и предсказуемым.

Это критерии, которые двигают человеком. Это вехи продвинутого ресторатора. Если при этом грамотно направлять предложения в целевую аудиторию, генерировать установки, создавать стремления – то однозначно можно руководить спросом. Поэтому фаза – управление продажами – это как специалист высшего уровня. Как бы не было прозаично - «продавцом» в ресторане является не только официант, но и меню, которому следует уделять особое внимание.

Для начала перечислим вопросы, которые встают перед каждым ресторатором при работе с меню:

♦ Какое количество блюд?

♦ В какие группы они объединены?

♦ Как обозначить их сочетаемость и принадлежность к кухне?

♦ Как сделать так, чтобы быстро находили желаемое?

♦ Как сохранить баланс между визуализацией и текстовой информацией?

♦ Как описать блюда с точки зрения правил?

♦ А если встаёт вопрос о введении в меню новых позиций?

♦ Что необходимо убрать, что добавить?

♦ Как при этом не потерять лояльность постоянных гостей?

Владельцам ресторанов необходимо получить ответы на эти и множество других подобных вопросов.

Зачастую рестораторы уделяют внимание лишь дизайну меню, забывая о грамотном и логичном составлении карты блюд. Например, мы хотим угодить всем нашим гостям и вводим в меню блюда русской, итальянской и японской кухни. В итоге получаем более 250 позиций! Как в этом хаотическом многообразии гость сможет сделать верный выбор, а повара на кухне – запомнить все рецептуры и гарантировать должное качество?..

Вне сомнения, меню должно быть составлено со знанием дела, и здесь есть важные составляющие.

На этапе start-up, при составлении карты блюд предлагается совершенно новый набор позиций, подходящих под концепт заведения. Карта блюд прорабатывается, фиксируется, расценивается и затем оформляется в виде текста и стоимости. В дальнейшем, при деятельности предприятия, работаем с уже имеющимися блюдами, основываясь на данных о продажах. В нашем подходе анализа продаж мы пользуемся определёнными математическими методиками и инструментами, среди которых: АВС-анализ, включая критерии аналитики продаж, методики меню-инжиниринга и товарно-сырьевая матрица.

Одна из составляющих выявляет экономические показатели каждого блюда, а именно: количество продаж (его популярность), данные выручки, которую приносит блюдо, его маржинальную прибыль в суммовом выражении. Товарно-сырьевая матрица, в свою очередь, позволяет провести анализ меню с точки зрения выхода блюд и его соответствия планируемым продажам, кроссинга продуктов, чтобы матрица была компактной, систематизировать методы ценообразования, а также даёт возможность осуществить наполнение разделов блюд меню, более ходовыми товарами, не увеличивая общее число блюд.

Меню это разнообразие, способ подачи, презентация, незабываемый вкус блюд, которые пробуждают в Госте жажду, воспоминание и позыв вернуться в ресторан снова.

Необходимо помнить, что в первую очередь Гости приходят поесть - внешняя и внутренняя мотивация гостя. Поэтому изучение гостя позволяет использовать метод меню-инжиниринг. Пусть технология заграничная, но нам нужна её аналитика, а не исторические данные.

Меню-инжиниринг позволяет оценить показатели (популярность/прибыльность) позиций меню, это исследование рентабельности и популярности блюд в меню и того, как эти факторы влияют на размещение блюд в меню.

Цель проста: увеличить рентабельность из расчёта на одного посетителя. Метод позволяет быстро и точно анализировать данные о продажах и получать общую картину по всему меню, а также давать рекомендации для каждой отдельной позиции. Все это позволяет увеличивать маржинальную прибыль заведения в последующих периодах.

Первоначальный меню-инжиниринг занимает около недели и позволяет увеличить постоянные доходы ресторанов на 10%-15%. Эффект на этом не должен прекращаться. Есть ещё в пределах 10%.

Анализ продаж по меню-инжиниринг определяет, какой вклад в прибыль заведения вносит каждая из позиций меню в зависимости от её маржинальной прибыли и популярности. Мы узнаем кто звезда продаж, погладим наших рабочих лошадок, кто иногда загадочно появляется в листе продаж, давая неплохую прибыль, а где спрятались «паршивые овцы».

Очевидно, что всем рестораторам нравятся в меню звезды и не нравятся овцы. Поэтому наиболее общие действия, связанные с такой классификацией, – сохранять и поддерживать звёзд и стараться заменить собак на другие позиции, которые будут более популярными и/или более прибыльными.

Ещё одна составляющая - внешний вид меню, которое играет не менее важную роль: взяв его в руки, гость начинает знакомиться с заведением и составлять своё мнение.

Важное правило верно составленного меню – графическое оформление и общая цветовая гамма, отвечающая стилистике и дизайну самого помещения, а также предлагаемой кухне. Не нужно объяснять, что для ресторана русской кухни и, например, для ресторана японской кухни дизайн будет абсолютно разным.

Хорошо учитывать правила вёрстки и хорошо читаемые шрифты, а также количество страниц в меню и сам физический формат. При правильно составленном перечне блюд (от 45 до 60-ти позиций для европейской кухни, и от 80 до 95 для восточной и паназиатской кухни) это займёт от 1-й до 3-х страниц. Для каждого из этих типов меню существуют зоны наибольшего и наименьшего внимания. Кроме того, в зависимости от количества страниц гости быстрее или медленнее делают заказ, воспринимают или не воспринимают меню как полноценное, с лёгкостью или с трудом понимают предлагаемые им блюда. Наша задача, как ресторатора предугадать желание гостя, предвосхитить его потребность и предложить готовое предложение уже тогда, когда может быть сам посетитель ещё не до конца сформировал своё намерение. Поэтому решения, которые Вы принимаете, должны быть результатом сочетания искусства, научного и математического подхода, а также здравого смысла.

Георгий Мтвралашвили, директор ресторанной консалтинговой компании RestoSTART.

Комментарии:

0 Комментариев


      Комментировать

      * Поля, отмеченные звездочкой, являются обязательными для заполнения:

      Воспользуйтесь нашими услугами!
      Позвоните по телефону и получите бесплатную консультацию